Ti hanno mai telefonato per invitarti ad acquistare un prodotto finanziario? Oppure sei andato a far visita al consulente e lui ti ha subito proposto una soluzione eccezionale senza neppure domandarti di cosa hai bisogno?

Le due situazioni sono due facce della stessa medaglia. Vendere cioè spingere (Approccio PUSH) il risparmiatore ad acquistare qualcosa. Questo prodotto forse è veramente straordinario. Oppure è solo un interesse per la banca che lo propone? Ecco alcune indicazioni per capire meglio:

  1. Questa proposta ha un costo iniziale e penali di riscatto?
  2. Il prodotto è emesso dallo stesso gruppo bancario da cui arriva la proposta?
  3. La soluzione non ha un buon rating dalle agenzie indipendenti internazionali?

VENDITA – APPROCCIO PUSH

Se la risposta a tutte e tre le domande è SI probabilmente ti stanno vendendo qualcosa. E ti spingono (push) caldamente ad acquistarla. Perchè?

  1. Il costo iniziale è un immediato guadagno per banca e consulente e le penali ti incatenano a stare dentro per lungo tempo.
  2. Il prodotto “venduto” è in conflitto di interessi con la banca proponente. Forse non il meglio a livello mondiale ma quello che conviene alla tua banca appunto.
  3. Se la soluzione non ha un rating (cercala ad esempio su Morningstar) o ha una valutazione non eccellente perchè sceglierla? Esiste certamente di meglio a parità di mercato e rischio finanziario.

 

APPROCCIO PULL

Passi davanti ad un negozio e vedi un bellissimo vestito. E’ così bello che non ti deve chiamare nessuno per andare a venderlo. Passi, lo vedi e ti piace. Chi lo vende, lo ha messo in vetrina, perchè è bello non ha bisogno di spingere qualcuno a comprarlo. Sei tu ad entrare e chiedere (Approccio PULL) proprio quel vestito. Capisci che questo tipo di dinamica è esattamente opposta a quella precedente. Apprezzando un prodotto finanziario, lo chiedi (PULL) al tuo consulente. Perchè?

  1. Lo ha già acquistato un amico che ti dice che si sta trovando bene.
  2. Lo hai visto su Morningstar con rating 5 stelle.
  3. E’ un prodotto di una prestigiosa casa di investimenti internazionale che non è in conflitto di interessi con la tua banca.

CONSULENZA

      Ed il tuo consulente? Non serve a nulla? Compri solo il meglio perchè lo vedi e riconosci come il vestito in vetrina? Assolutamente NO! La finanza è una materia complessa. Maneggiare con cura per non farsi male, si potrebbe dire usando una similitudine. Se hai visto un bellissimo vestito per una serata di gala, di certo non lo potrai usare per andare in ufficio. Il consulente finanziario ha l’importante ruolo di capire le esigenze personali del risparmiatore. Li deve tradurre in obiettivi raggiungibili e stimare un tempo in cui ottenerli. Forse il bellissimo prodotto che hai visto è adeguato per chi ha un obiettivo a 7 anni. A te servono i soldi tra 3 anni. In questo caso quella soluzione non è una adeguata risposta per le tue esigenze.

 

E come guadagna il tuo consulente? Nulla quando inizi e non applica penali di uscita all’investimento finanziario. In queste situazioni puoi ragionevolmente pensare che la persona che hai davanti è accanto a te. Libera da interessi che non coincidono con i tuoi e motivata a proporti il meglio e solo quello che è adeguato alle esigenze che devi soddisfare.

Conoscevi l’approccio PUSH e PULL in finanza? E tu? In che situazione sei? Ti hanno venduto qualcosa? Sei ben seguito ed hai solo il meglio a livello mondiale e giusto per te?

 

 

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